"Las prácticas de cobranza"Tener una buena organización de clientes con atrasos o los que no se les puede cobrar es parte de los negocios financieros. Un problema que puede surgir es que el porcentaje se eleve demasiado a lo esperado. La cobranza es un papel muy importante en el ciclo del crédito ya que es de gran importancia que se estén constantemente ideando mejores estrategias de cobranza para que así no haya un amplio nivel de morosidad y se hagan más efectivos los pagos. A continuación te mostramos:
"Tip's para llevar a cabo una buena cobranza"
1.- establecer una buena comunicación y desarrollo del
nivel del deudor:
Se debe crear una muy buena comunicación con tu cliente y
trata de interactuar con él, analiza su caso, su situación, por qué se le
otorgó un crédito y por qué cayó en la morosidad. Así como también generar
algunas posibles soluciones para que el cliente pueda pagar.
Así como nos
menciona Polanco 2012: “Es muy bueno capturar la atención del cliente desde el
primer instante ya que cuando el deudor responde una llamada telefónica puede
estar pensando en otras cosas y no muestre interés en lo que la compañía le
tenga que decir. Se debe capturar toda la atención e interés del cliente”
2.- escuchar con empatía:
Se debe comprender de buena manera y entender cómo puede
llegar a sentirse la otra persona en relación a lo que discute. Los cobradores
deben saber escuchar y dejar que los deudores expresen su opinión. El tono de
voz es muy importante, se debe reflejar seguridad pero al mismo tiempo se debe
crear confianza y respeto sin ser agresivo.
3.- técnicas de
venta:
Muchos de los
cobradores no poseen habilidades comerciales y se aferran solo al cobro, y no
piensan en lo que pueden causar en el cliente, se enfocan tanto en querer hacer
pago el crédito que se olvidan del cliente.
Es por eso que “El
secreto es ser creativo en la utilización de las diferentes técnicas
comerciales dirigidas a llevar a los deudores al cumplimiento de sus
obligaciones”. (polanco, 2012)
4.- conocer las
razones del porque el cliente no paga:
Los cobradores tienen
la obligación de averiguar por qué el cliente no está haciendo efectivo su
pago, si es por asuntos realmente graves, por un descuido o porque simplemente
lo evade. Es de gran importancia el obtener esta información para la empresa ya
que con ella puede elaborar un plan de pago más efectivo tanto para el cliente
como para la empresa y que así el cliente en la morosidad.
El cliente puede
demorarse por estas 5 razones:
· - El cliente intenta demorar el pago lo
máximo posible: aquí el cliente siempre intenta pagar lo más tarde posible. Una
solución a esto sería reclamar los pagos e mismo día de la factura vencida,
para que así el cliente pague primero a tu empresa antes que a otra.
· - El cliente no tiene presente el pago:
esto se debe a que algunos que reciben la facturan la dejan a un lado porque
aún queda tiempo para pagarla y se olvidan de esto. Una solución sería
recordarles el pago a los clientes unos días antes del vencimiento de la factura,
con un tono amigable para que este recuerde el pago.
· -El cliente presentó una disputa a la
factura: esto sucede cuando el cliente piensa que recibió una factura
incorrecta y hasta que no se solucione el problema el cliente realiza el pago.
Una solución a esto podría ser darle un rápido tratamiento a las disputas y
corregir si es necesario procesos internos para que esto no vuelva a ocurrir.
· - El cliente no recibió la factura o la
recibió tarde: algunas veces es verdad que el cliente no recibe su factura una
solución efectiva seria revisar y corregir los procesos de emisión y envió de
facturas.
· -El cliente no tiene capacidad o voluntad
de pago: aquí el problema inicia desde el momento en que se le aprobó el
crédito al cliente. Cuando se llega a esta situación es mejor negociar con el
cliente para que pueda pagar. Una solución seria analizar el sistema crediticio
y definir muy bien las condiciones que el crédito implica. (camarena, 2014)
5.-
crear un plan de cobro a beneficio de ambos:
Varios
de los clientes se vuelven morosos ya que el monto del pago es alto y se les
hace muy difícil realizarlo, por esto es mejor crear un plan que resulte bueno
para la empresa como para el cliente.
Puede
ser que el monto disminuya pero el plazo se extienda. Todo esto dependiendo de
la cantidad solicitada. Y de qué tan grave sea.
En
un caso más grave se tendrá que recurrir a las autoridades e iniciar con un
juicio.
6.-
Dar seguimiento:
El
seguimiento es fundamental para confirmar y reforzar los compromisos de los
deudores y reducir el índice de incumplimientos. Por otro lado desgraciadamente
la mayoría de los cobradores prefieren administrar el pago de clientes fáciles
que dar seguimiento a clientes más difíciles. Lo que aumenta la dificultad para
recaudar estas cuentas vencidas.
Todo lo mencionado anteriormente requiere de una buena capacitación así como del desarrollo y mejoras continuas de nuevas estrategias.
Debemos siempre
recordar que estas estrategias de cobranza deben cumplir siempre con el
objetivo de la empresa.
Como has observado la
cobranza es muy importante y si estás pensando abrir un departamento de
cobranza te aconsejo que tomes en cuenta estos Tip’s para que este sea todo un
éxito.
Espero sea de tu ayuda
esta información, ¡gracias por leerme!
Bibliografía
camarena,
j. (10 de octubre de 2014). 5 causas de demora en las cobranzas.
Recuperado el 20 de noviembre de 2017, de http://blog.intiza.com/causas/
polanco,
m. p. (29 de junio de 2012). cobranza exitosaq. Recuperado el 20 de
noviembre de 2017, de
http://manuelponcepolanco.blogspot.mx/2012/06/como-realizar-una-cobranza-exitosa.html
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